（二）如何做好網站銷售，一個資深銷售人員的經驗分享

發布日期：[2013/1/26] 編輯：奇億廣州網站建設

-------------------------電話銷售人員的工作時間安排

我們在上一篇《銷售人員應該具備的七種素質》中有談到電話營銷的性質以及銷售人員應該具備的哪些素質，對我們的營銷工作開展有什么影響，那么接下來我們來探討一下，一個電話營銷人員的工作時間應該如何安排呢？我們還是拿網站建設銷售為例。

一、工作時間安排
      我們都知道，電話營銷不需要直接上門拜訪客戶，一般在辦公室直接給客戶打電話聯系即可，因而，我們的資深銷售人員給我們安排了一個時間表：
9：00～10：00 打新客戶、做聯系記錄
10：00～11：30打有意向的客戶
11：30～12：00做行政工作，發郵件、找客戶資料等
13：00～14：00找客戶資料
14：00～17：30打電話做聯系記錄
17：30～18：00整理當天遇到問題總結、和解決方法
在這里，我們將上班的時間定為上午9:00至下午18:00結束。其中9:00~11:30和14:30~17:30是聯系客戶的“黃金時間”，因而我們將這段時間安排為給客戶打電話，而關于尋找新客戶的技巧，在上一文中已經有過說明，在此就不再多說，意向客戶，指的是曾經聯系過的，沒有網站但是又暫時不需要做網站的客戶，客戶現在可能不想做網站，但是不代表以后都不會做，所以對于第一次被拒絕了的客戶，后續還需要定時的跟蹤回訪；行政工作，亦是個人聯系客戶的一個技巧，通過給客戶發問候郵件、宣傳郵件來推廣自己及自己的產品，讓潛在客戶對我們有進一步的認識和了解，另外也可以利用這一段時間尋找新客戶或整理客戶資料等。
      對于電話銷售人員的每日銷售總結，我們的資深銷售給出了這樣的建議：
每晚睡前的5-10分鐘，進行反思，快速回放一天的情況。接著，決定第二天必須做的6件事。每天早上，用15分鐘讓自己集中精力復習我將要完成的任務。
      而對于新舊客戶的時間分配，我們的資深銷售的建議是這樣的：
在你的客戶量還沒有達到足以保證你目標收入時，你應將75%的時間用在新客戶身上；當你覺得你有足夠的客戶時，你則可以將15%的時間用在新客戶身上。
這樣，假設你每天打200個電話，那么你就需要按自身的情況來分配這150和50個電話分別應該打給誰了。

二、目標分解

作為一個銷售人員，你必須要擁有一個明確的目標，并且將這個目標分解為幾個階段，一個階段一個階段的去克服，如果目標太過于長遠，會因為難以達到而令人灰心喪氣，而目標太過于短淺，又會讓人輕易便滿足而找不到下一個努力的方向，因而我們的資深銷售人員給我們的建議是：將目標按年--季度--月--日這樣的方式來劃分，這樣分解下來，執行起來就好辦多了。
1、定好每天的目標。每天的目標就是你為了達到每月或每季的目標，每天相應需要完成的活動。在這里要大家注意的是，這個每天的目標定的是每天要做的活動，而不是結果哦！因為一個電話銷售剛開始的時候還需要積累技巧等各方面知識，所以最好先將事情分配開始，再對結果進行定時定量；
2、定好每天要打的電話數量。我們的銷售每天打電話數量都保持在150~200個之內。或者你會覺得，哇，這數量也太多了吧？很多銷售一開始的時候，由于膽怯心理及對產品不熟悉等原因，每天打電話的數量只有幾十個，而根據我們的資深銷售分析，我們每天所打的電話中，200個客戶中如果有3~5個客戶對我們的網站建設有興趣，已經是一個很不錯的數量了。所以我們要求電話營銷有成效，就必須保持一定數量的電話率，當然，這電話數量的多少由你來定，但你得根據你的電話營銷成功率來定，假如成功率普遍比較高，那么你的電話可以少打點，反之則要增加打電話的數量。
3、規劃每天要約見的客戶數量。電話銷售總會有有意向的客戶，那么對于這些客戶，要抓住機會與他們面談以提高營銷的成功率。我們就要對有意向的客戶進行約談。當然，約談也會有幾種結果，客戶覺得不滿意，拒絕了你，或者客戶滿意了，成交簽單，再或者是客戶會找借口說，再觀察觀察再做決定。無論結果如何，我們在約見客戶后都要進行一個總結，如果還沒出單，那原因是什么？客戶拒絕理由是什么？我們為了取得成交還需要進行什么行動，應該做些什么不同的事情以免失敗再次發生？丟失銷售的名單是哪家公司？原因是什么（應采取哪些變化以避免再次出現這種情況，如果可能的話，將他們加到話術里面）？這一切，都要進行分析與記錄，古人言：失敗乃成功之母。我們只有吸取了失敗的教訓，改過我們自身的缺點與不足，才能得到真正意義上的成功。
本次電話銷售人員的工作時間安排就與大家分享到這里，關于銷售人員應該具備的七種素質，大家可以查看我們的上一篇文章《如何做好網站電話營銷，一個資深銷售人員的經驗分享之一---銷售人員應該具備的七種素質》，而關于網站銷售與客戶面談的技巧，敬請關注我們的下一篇《如何做好網站電話營銷，一個資深銷售人員的經驗分享之三-----面談技巧》。如果你有什么好的方法想要與我們分享，歡迎聯系我們的客服人員。